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    工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月

    課程編號:25385   課程人氣:226

    課程價格:¥6200  課程時長:12天

    行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

    授課講師:蔣建業

    課程安排:

           2022.10.21 深圳 2022.10.21 深圳



    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理

    【培訓收益】


    課程背景:
    在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
    1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足
    2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草
    3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
    4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮
    5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商
    6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源
    7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長
    
    課程大綱:
    一、工業品渠道管理體系的內涵
    1、渠道動力設計
    2、渠道忠誠度管理
    3、渠道的能力培育與路徑依賴
    4、渠道沖突管理
    5、渠道市場品牌推動力的激勵制度
    6、渠道項目運作能力提升與管理
    7、項目報備制度
    8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率
    9、渠道經理的自我修煉
    10、渠道的關系發現識別和利用
    11、渠道的價格管理和激勵
    二、工業品項目類渠道的動力研究
    1、種糧原理和囚犯博弈原理
    2、渠道動力設計的關鍵因素
    3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭
    三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系
    1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控
    2、銷售之項目運作能力之自我修煉
    3、項目運作之關鍵節點與合作策略
    4、項目成功率與代理商沖突管理
    四、渠道經理項目運作能力提高
    1、大項目運作成功案例---水立方
    2、項目運作的成功關鍵要素
    3、成功的項目運作模型:
    4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
    5、融代理商的項目運作小組的管控
    五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準)
    1、代理商以最終客戶的選擇為標準
    2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶
    3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制
    4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴
    5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。
    6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功
    六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳
    1、渠道推動品牌宣傳的動力設計
    2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工
    3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度
    4、公司的markting策劃與渠道活動
    5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例
    七、渠道商的項目報備
    1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護
    2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動
    3、項目報備中幾個問題的處理
    A、各種不同代理商關系力度的識別
    B、代理商推動動力和忠誠度的識別
    C、防止代理商報備不作為的措施
    D、發現代理商能力不夠時的策略
    E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范
    八、渠道商的沖突
    1、渠道沖突的管理要點
    2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型
    3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護
    A、忠誠全力推動
    B、觀望隨風而動
    C、面和而心不和
    4、種糧原理與合作成功率
    5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
    6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理
    九、渠道商的墻頭草行為
    1、渠道墻頭草行為分析
    2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
    3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度
    4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴
    十、渠道商的關系和項目運作
    1、渠道的關系資源之識別和尋找
    2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程
    3、渠道代理商上關系資源如何利用
    4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例
    十一、渠道的商務價格管理
    1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展
    2、渠道的價格體系與項目競爭力
    3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點
    4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點
    5、價格的保密制度和層級設計
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